2020 年度新知答主
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一个幸福万年的秘诀不在于其他事物，而在于与孤独签订一份体面的协议。——马尔克斯
一个幸福万年的秘诀不在于其他事物，而在于与孤独签订一份体面的协议。——马尔克斯
4月份迎来开学潮。
各省市已经陆续公布了开学时间。
在开学前，我们要做好各项准备工作。我们要完善校园防疫、物资储备、复学复课和应急处置四个工作方案。我们要准备充足的防控物资，并组织模拟演练。我们要关注学生、教职员工、校园和家庭四个关键环节，并严格执行《春季开学疫情防控措施40条》。我们要全力确保师生的身体健康和校园的平安稳定。
卓越经理人班(学习卡)5月课程预告：
《致胜营销--360°大客户销售的策略与技巧》课程。
课程背景：
传统销售理念认为客户是上帝，销售人员只需向客户介绍产品的价值就能取得成功。然而，我们认为客户是朋友，他们与我们有着共同的利益。营销人员是客户在选择产品或业务过程中值得信赖的顾问。因此，我们需要将营销人员定位在客户的朋友、销售者和顾问三个方面，而不是仅仅把自己定位为卖方。这样，我们的思维模式和行为层面都需要进行大量调整。
大客户，又称重点客户、主要客户、关键客户或优质客户，在产品或服务过剩的竞争时代，对于每家企业都至关重要。因此，大客户成为了各企业争夺的焦点。
课程收益：
★掌握大客户销售的核心理念和实用技巧。
学会在销售过程中拓宽思维，从卖方的角度转换为买方的角度，从而更全面地掌握成交的核心关键。
学会引导并驾驭客户的需求，从产品介绍的专家转变为客户家居顾问。
★具备出色的谈判/议价能力，巧妙运用各种策略以获得更大的利益。
★掌握实战销售策略的具体行动步骤，实现理论与实践的完美结合。
课程大纲：
第一章：大客户销售流程、客户价值类型及销售模式分析
一、销售流程的分析
二、客户价值类型
三、常见的销售模式
1.交易型销售。
a)客户的决策依据
b)关系的实质
c)销售的本质：
2.顾问式销售。
a)客户的决策依据
b)关系的实质
c)销售的本质：
3.企业型销售。
a)客户的决策依据
b)关系的实质
c)销售的本质：
第二篇章：大客户销售实战策略——基于客户心理的五维销售模型
第一维度：“信任”的力量——销售成功的基础。
一、导致对方不信任我们的因素有哪些？
二、分组研讨/分享：如何建立良好的第一印象？
三、做好售前准备是赢得信任、取得销售胜利的核心工作。
第二个维度是“情绪”的干扰，即销售过程中看不见的因素。
一、自己生活中有没有因为一时生气而终止采购的？
1、销售人员盲目与客户争辩对错，是导致失败的重要原因。
2、在销售沟通中，营造出一种融洽的氛围，这是促成交易的前提。
3、销售并非辩论赛，请注意：在争议中获胜，在生意中失败。
二、运用全脑思维，成功拿下订单。
1、左脑的利益，逻辑线索和理性思维。
2、右脑的关联，模糊的意识，感性的思维。
3、探讨：几段对话所带来的不同感受。
第三维度：“能力”的困境——成功的销售源于找到正确的人并完成正确的事。
一、思考：我们是否曾经遇到过这样的情况：客户对我们的产品非常认可，但最终却没有购买。
1、对方是否有足够的支付能力？
2、在该公司或日常生活中，对方是否具备决策能力？
二、如何找到正确的决策者
1、重视老客户：对于所有采购中的参与人(包括影响者、情报者、高层支持者和反对者)都要给予重视。
2、陌生开发： a.忽略“谢绝销售”的牌子。 b.事先准备好充分的产品材料和名片。 c.礼貌地向对方请求帮助。 d.询问决策人的姓名和职务，并索取名片。 e.如果未见到决策人，留下材料并请求对方转交。 f.询问最佳的拜访时间。 g.记住对方的姓名和职务，并表示感谢。
第四维：“需求”的探询——揭示销售成功的秘诀。
一、什么是需求？为什么对方可能没有需求？
二、探讨：客户是否比我们更了解他们的需求？为什么？
1、我们采用基于前者的销售沟通方式。
2、两种截然不同的理念所带来的结果
3、结论：专业的销售人员能够深入了解客户的需求，从而对客户的需求产生影响。
在需求角度下，客户可以分为不同类型，针对不同类型的客户，我们应该采取不同的沟通策略。
1、不确定型
2、半模糊型
3、完全确定型
第五维度：“价值”的内涵——我们所销售的产品究竟是什么？
一、思考：为什么我们把产品的好处说得清清楚楚，对方却仍然不想要呢？
1、如何理解“价值”这四个字？
2、客户心中的价值等式：
3、价值创造的三个关键因素
二、塑造价值的方式
1、紧随需求：根据需求来推荐。
2、突出优势：你能准确地描述出你产品的独特卖点吗？
3、引导利益：销售结果而非销售成分
4、FABE法则在应用中的话术
三、小组练习：
第三篇章：处理异议和促进成交
一、客户异议类型
1.沉默不语。
2.连环问题。
3.内心犹豫不决
4.直接提出批评意见。
二、异议处理的三大策略与六大步骤
三、成交的关键所在
师资大咖——胡老师
梁老师是一位狼性营销实战训练专家。
★4D领导力认证讲师，国际职业训练协会认证培训师。
国际职业训练协会认证的培训师。
★既是营销顾问师，又是企业实干家
拥有超过十年的国内外知名企业营销实战和团队管理经验。
课程安排：
01制定目标
课程的对象是：企业主、总经理、营销总监、销售经理、业务员和市场拓展人员。
企业负责人、营销总监、销售经理、业务员和市场拓展人员。
02
课程时间：
2023年5月27日，周六，上午9:00至下午5:00。
(课程包含午餐费用和物料费用)。
03
上课地点：
位于顺德大良智城路3号的顺科置业大厦13楼，有一间顺商学院的报告厅。
04善于利用时间。
报名咨询：
温老师，电话号码：13928296610。
麦老师：13929133885，杨老师：
杨老师，电话号码：13929186330。
